04.01.2022
ПЕТ НАЧИНА ДА СЕ СПРАВЯТЕ ПО-ДОБРЕ ПО ВРЕМЕ НА ФИНАНСОВИ ПРЕГОВОРИ
Независимо дали преговаряте за по-висока заплата, опитвате да се договорите за цена на нещо, което купувате, или просто се опитвате да убедите съпруга/съпругата си да спестява (или да харчи) повече, има някои основни принципи, които ще ви помогнат да си гарантирате успеха във всякакъв вид преговори.
По-малко вероятно е да получите това, което искате, ако не искате предварително да вземете предвид мотивацията и ограниченията на отсрещната страна.
"Хората казват "да" единствено, ако виждат интерес за себе си," казва Гаетан Пелерин, консултант по преговори и автор.
Ако не знаете какъв е реалният интерес на отсрещната страна, е по-малко вероятно да направите предложение, което да е приемливо.
"Ако се подготвям с нагласата, че става въпрос единствено за мен, ще ми е трудно да успявам. Трябва да отделя време и да се фокусирам и върху отсрещната страна. Какво би могло да бъде победа за човека отсреща или какво би могло да го притесни?" казва Пелерин.
Да кажем, че искате да спестявате средства за пенсия, но съпругът/съпругата ви иска да живее охолно днес. Няма да стигнете далече, само ако го/я помолите да ограничи разходите си, излагайки логични аргументи защо е добре да се пести за бъдещето.
Ще подобрите шансовете си, ако предложението ви взема предвид също толкова разумния възглед на съпруга/съпругата ви, че невинаги трябва да отлагате това, което искате днес, защото утре не е гарантирано.
Може също така да си зададете въпрос какво наистина стои зад желанието ви да пестите повече. "Това ценност, която сте научили от родителите си ли е? Или това е вашата ценност като възрастен?" казва Пелерин.
Преговорите предизвикват емоции, защото обикновено не става дума просто за пари. Може да става въпрос за собственото достойнство, нужда от уважение или необходимост от по-голяма сигурност или независимост.
Затова е полезно да се подготвяте предварително за потенциално тежки моменти, така че да не реагирате по време на преговорите и да саботирате шансовете си за успех.
"Преговорите рядко минават според предварителния план," казва Пелерин. Затова помислете как да реагирате при сценарии от типа "ами ако".
Каква би била реакцията ви, ако другият човек се разстрои или упорства или пък се държи снизходително? Как ще реагирате, ако ви се разкрещи или не приеме предложението ви? Може да се почувствате гневни, безсилни или омаловажени. Вместо да демонстрирате тези чувства, помислете как да реагирате по един не толкова емоционален и по-премерен начин.
Въпросът е да се подготвите, когато мислите рационално, а не да импровизирате на момента.
"Когато ни предстои високостресова ситуация, ние реагираме спонтанно – всякакви рационални мисли напускат главата ни," казва Фотини Икономопулос, автор и преподавател в университета Йорк в Торонто.
Хората имат склонност да говорят прекалено много и да слушат прекалено малко по време на преговори. "Тези, които извличат най-много от преговорите, имат умения и слушат внимателно," казва Икономопулос.
Неговата препоръка: Наблюдавайте какво се случва по време на разговора, излъчвайте тиха увереност и поемайте няколко пъти въздух, преди да отговаряте, особено когато ви изненадат с нещо. Тя нарича това "силата на паузата." Целта ви е да мислите преди да говорите и внимателно да обмисляте думите, които използвате.
Ако отсрещната страна отхвърли вашето предложение, съберете повече информация. "Едно 'не' не е краят на разговора," казва Икономопулос.
Това е моментът, в който задавате последващи въпроси. "Ако зададете правилните въпроси, може да получите това, което искате (в края на краищата)," допълва тя.
Да кажем, че шефът ви не може да ви предостави увеличението на заплатата, което бихте искали. Ако попитате защо, той или тя може да каже, че вече сте достигнали върховото трудово възнаграждение за вашата позиция.
Затова може да попитате "Какви стъпки мога да предприема, за да изляза извън този диапазон на заплащане? Може ли да се срещнем след шест месеца, за да обсъдим повишение в длъжност?, казва Пелерин.
Ако шефът ви не може да ви даде насоки за това как да преминете на следващото ниво в определен период от време или пък дава уклончиви отговори, това е повод за притеснение – може би компанията има финансови проблеми или пък той или тя просто не оценява толкова високо перспективите пред вас.
При всички случаи ще си тръгнете с ценна информация, която ще ви помогне да предприемете следващия си ход. Той може да бъде да се нагърбите с ключови проекти, които ще доведат до повишение в длъжност. А може и да е време да потърсите нова работа, ако няма накъде повече да се развивате на настоящата си.
Ако продължим като пример с преговорите за заплата, ако шеф или потенциален работодател не може да ви предложи исканото от вас като базово заплащане, поинтересувайте се за други начини, по които компанията може да увеличи доходите ви.
Например, по-големият бонус опция ли е? Възстановяване на разходите за обучение? Допълнително извънредно работно време?
"Бъдете креативни, за да създавате стойност на други места," казва Пелерин.
